Concours commun IEP

5 Commentaires »

• Maxime dit :

  23 novembre 2009 à 12:27

  Merci beaucoup pour cette liste de liens! Mais j’ai juste une petite question: Ces deux thèmes seront réellement ceux du Concours commun de 2010 (Les médias et La vieilesse)?

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• Vincent dit :

  18 mars 2010 à 10:03

  Merci beaucoup pour ces précieux liens. Il y a longtemps que je pensas à lire « Propaganda » dont m’avait parlé mon prof de philo, je m’y mets donc dès maintenant

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  • Cédric Eyssette dit :

    25 juin 2010 à 16:19

    Merci pour votre commentaire. Ce qui est intéressant dans Propaganda, c’est de voir la manière dont le marketing récupère les théories psychologiques de son temps : Bernays récupère Freud, et aujourd’hui le neuromarketing cherche à récupérer les neurosciences.

    Ci-dessous un extrait de Propaganda, que je trouve significatif :

    « Les psychologues de l’école de Freud, eux surtout, ont montré que nos pensées et nos actions sont des substituts compensatoires de désirs que nous avons dû refouler. Autrement dit, il nous arrive de désirer telle chose, non parce qu’elle est intrinsèquement précieuse ou utile, mais parce que, inconsciemment, nous y voyons un symbole d’autre chose dont nous n’osons pas nous avouer que nous le désirons. Un homme qui achète une voiture se dit probablement qu’il en a besoin pour se déplacer, alors qu’au fond de lui il préférerait peut-être ne pas s’encombrer de cet objet et sait qu’il vaut mieux marcher pour rester en bonne santé. Son envie tient vraisemblablement au fait que la voiture est aussi un symbole du statut social, une preuve de la réussite en affaires, une façon de complaire à sa femme.

    Ce grand principe voulant que nos actes soient très largement déterminés par des mobiles que nous nous dissimulons vaut autant pour la psychologie collective que pour la psychologie individuelle. Le propagandiste soucieux de réussir doit donc comprendre ces mobiles cachés, sans se satisfaire des raisons que les individus avancent pour justifier leur comportement.

    À cet égard, il ne suffit pas de bien connaître la mécanique sociale, le jeu des regroupements, des clivages et des allégeances. Un ingénieur a beau tout savoir des cylindres et des pistons d’une locomotive, il ne pourra pas la faire démarrer s’il ignore comment la vapeur réagit à la pression. La vapeur qui fait tourner la machine sociale, ce sont les désirs humains. Ce n’est qu’en s’attachant à les sonder que le propagandiste parviendra à contrôler ce vaste mécanisme aux pièces mal emboîtées que forme la société moderne.

    Le propagandiste d’autrefois travaillait en fonction de la réponse psychologique « mécaniste » alors en vogue dans nos universités. Elle assimilait l’esprit humain à ni plus ni moins qu’une machine, un système de nerfs et de centres nerveux réagissant aux stimuli avec une régularité mécanique, tel un automate sans défense, dépourvu de volonté propre. Le spécialiste du plaidoyer pro domo s’en tenait alors à créer le stimulus qui déclencherait la réponse attendue de la part de l’acheteur individuel.

    Une des doctrines de cette école de psychologie affirmait qu’un stimulus souvent répété finit par créer une habitude, qu’une idée souvent réitérée se traduit en conviction. Imaginons le responsable des ventes d’un grossiste en viande, chargé par ce dernier d’augmenter la demande de bacon. Selon la stratégie alors préconisée, il aurait répété à l’envi ces consignes dans des publicités pleine page : « Mangez du bacon, mangez du bacon : bon marché et bon pour la santé, le bacon vous donnera des réserves d’énergie. »

    Aujourd’hui, parce qu’il comprend la structure de la société et les principes de la psychologie collective, le responsable des ventes se demandera d’abord : « Quels sont ceux qui, de par leur position, influencent nos habitudes alimentaires ? » La réponse coule de source : « Les médecins. » Ce vendeur d’un nouveau type suggérera alors au corps médical de se prononcer publiquement sur les effets salutaires de la consommation du bacon. Il sait avec une certitude mathématique, parce qu’il connaît la dépendance psychologique des patients vis-à-vis de leurs médecins, que la plupart des gens se rangent aux avis de la Faculté.

    Le propagandiste de la vieille école se servait presque exclusivement de l’attrait du message imprimé pour essayer de convaincre le lecteur individuel d’acheter au plus vite tel ou tel article. Ce procédé est illustré on ne peut mieux par une réclame longtemps considérée comme idéale, du point de vue de la simplicité et de l’efficacité : « ACHETEZ (avec, le cas échéant, un index autoritaire pointé vers le lecteur) les talons en caoutchouc O’Leary. MAINTENANT ! »

    Au moyen de la répétition et de la prise à partie individuelle, le publiciste cherchait à vaincre ou à percer les résistances des acheteurs. L’appel qu’il diffusait auprès de cinquante millions de personnes visait chacune d’entre elles en particulier.

    Les nouveaux responsables commerciaux savent qu’il est possible, en s’adressant aux hommes qui composent les masses par le biais de leurs formations collectives, de susciter des courants émotionnels et psychologiques qui travailleront pour eux. Au lieu de s’attaquer de front aux résistances des acheteurs, ils cherchent à les supprimer. À cet effet, ils créent les circonstances qui, en canalisant les courants émotionnels, vont produire la demande.

    Si, par exemple, je souhaite vendre une marque de piano, je ne pourrai pas me contenter d’assourdir le pays avec un appel direct, tel que : « ACHETEZ tout de suite un piano Mozart. Vous ferez une bonne affaire. Les plus grands artistes l’ont élu. Il durera des années. »

    Quand bien même tous ces arguments seraient vrais, ils sont directement en concurrence avec ceux des autres fabricants de pianos et, indirectement, avec ceux mis en avant pour un poste de TSF ou une automobile, qui se disputent le porte-monnaie des consommateurs.

    Quelles sont les véritables raisons qui décident l’acheteur à dépenser son argent dans une voiture neuve plutôt que dans un piano neuf ? Sait-il vraiment pourquoi il privilégie le produit conçu pour la locomotion sur le produit conçu pour la musique ? Pas exactement. Il achète une voiture parce que c’est cela qui se fait, en ce moment.

    Le propagandiste moderne va donc entreprendre de créer les circonstances à même de changer cette vogue. Pour cela, il peut choisir d’en appeler à l’amour du chez-soi et s’efforcer de promouvoir auprès du grand public l’idée de salons de musique particuliers. Dans ce but, il organisera par exemple une exposition de salons de musique d’époque, agencés par des décorateurs de renom qui eux-mêmes modèlent les goûts des acheteurs.. Dans un souci d’efficacité et de prestige, il ornera ces reconstitutions de tapisseries rares et précieuses, et afin de focaliser l’attention sur cette exposition il la fera précéder d’un événement mondain, une cérémonie à laquelle seront conviées des personnalités connues pour influer sur les pratiques d’achat des citoyens ordinaires : un grand violoniste, par exemple, un artiste de renom, des célébrités mondaines. L’ascendant que ces gens exercent sur les autres groupes sociaux va porter l’idée des salons de musique particuliers à une place qu’elle n’avait pas jusqu’alors dans la conscience collective. Différents canaux publicitaires permettront ensuite de projeter sur le grand public l’image de ces personnalités, et l’idée qu’elles incarnent. Entre-temps, on aura convaincu des architectes influents de faire du salon de musique un élément à part entière de leurs plans, peut-être en prévoyant dans un coin une charmante alcôve destinée au piano. Leurs collègues moins influents imiteront bien sûr les réalisations de ceux qu’ils considèrent comme des maîtres. Ils contribueront de la sorte à implanter l’idée du salon de musique dans l’esprit du grand public.

    Elle sera acceptée parce qu’on en aura délibérément fait la dernière toquade à la mode. Et le monsieur ou la dame qui auront chez eux un salon de musique, ou à tout le moins un coin du séjour qui puisse en tenir lieu, envisageront tout naturellement d’acheter un piano. Ils penseront que l’idée vient d’eux.

    Selon le schéma en usage autrefois, le fabricant suppliait l’acheteur potentiel : « Achetez-moi un piano, s’il vous plaît ! » Aujourd’hui, le schéma s’est inversé et c’est l’acheteur potentiel qui dit au fabricant : « Vendez-moi un piano, s’il vous plaît. »»

    Edward Bernays, Propaganda, chap. 4 « La psychologie des relations publiques » (source)

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• Arthur dit :

  26 avril 2010 à 09:33

  Bonjour, auriez vous également certains liens pour la thématique de la vieillesse ?
  Merci pour ces liens précieux et intéressants.
  Cordialement

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  • Cédric Eyssette dit :

    25 juin 2010 à 16:05

    Ma sélection inclut à la fois des liens à propos des médias et de la vieillesse. Merci pour votre commentaire.

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